03.06.2020 - 11:36

Vor 10 Jahren wurde sonnen im kleinen Allgäuer Energiedorf Wildpoldsried gegründet. Zu einer Zeit, als zur Installation eines Stromspeichers noch der Bürgermeister kam und ein Markt dafür noch in weiter Ferne lag. Wir haben mit unseren beiden Gründern Christoph Ostermann und Torsten Stiefenhofer über diese Anfangszeit gesprochen und über die Entwicklung, die sonnen bis heute gemacht hat.
 

Wie seid ihr eigentlich mit den Erneuerbaren Energien in Kontakt gekommen und was genau hat euch daran begeistert?

Torsten: Ich habe mir zuerst eine Solarthermie-Anlage auf meinem eigenen Haus installiert. Photovoltaik war damals, Ende der 90iger Jahre, noch kein so großes Thema. Fasziniert hat mich daran ganz einfach der Gedanke, meine eigene Energie zu erzeugen. Und das sauber, nachhaltig und im Prinzip ohne laufende Kosten. Das ist bis heute und seit langer Zeit auch bei der Photovoltaik so und diesen Gedanken teilen wir ja auch mit unseren Kunden.

Christoph: Mich hat an der Photovoltaik schon immer der Gedanke fasziniert, aus Sonnenlicht Strom zu erzeugen. Das klang früher fast wie Alchemie für mich, wie bei einem Kind, das sich nicht vorstellen kann, warum Flugzeuge fliegen können. Ich habe mir gedacht, das muss die Zukunft sein, denn die Sonnenenergie ist unendlich.


Wann habt ihr euer Interesse dann zum Beruf gemacht?

Christoph: Ich war vorher in der Unternehmensberatung und habe dort hauptsächlich Luxusmarken betreut. Ich bin mit dem Aufkommen der  Erneuerbaren der Faszination erlegen, die Zukunft mitzugestalten. Das hat mich mehr gereizt und nicht zuletzt auch mehr Sinn gegeben als Konsumprodukte. So ab 2003 habe ich mir dann zusammen mit einem Partner sehr lang alle möglichen Technologien und Projekte angeschaut, angefangen von der Photovoltaik, über die Windkraft bis zur Biomasse. Wir kamen beide aus anderen Bereichen, wollten uns aber unbedingt da reinarbeiten. Uns haben aber nicht nur die Technologien interessiert, sondern auch welche ökonomische Logik dahintersteckt. Ich kann mich noch gut an meine erste Intersolar in Freiburg erinnern, die in einem Zelt stattfand. Es war damals eine ganz kleine Industrie. Ich hatte hinterher dreckige Schuhe, aber es war eine Start-up-Stimmung, die unglaublich inspirierend war. Wir haben alle Informationen aufgesaugt und haben das von der Pike auf gelernt, so dass wir dann in erste Projekte investieren konnten.

Torsten: Ich habe mich schon immer gern mit neuen Technologien beschäftigt und wie man sie den Menschen leicht zugänglich macht. Ich habe mich vor Aufkommen des EEG selbständig gemacht und Photovoltaik-Anlagen geplant und installiert. Die Technologie hat ja in Deutschland dann schnell Fahrt aufgenommen und die breite Masse erreicht. Das war schon sehr motivierend aber auch lehrreich mit dabei zu sein.
 

2008 habt ihr gemeinsam beschlossen, konventionelle Autos in Elektroautos umzurüsten. Wie kam dann der Sinneswandel zu Speichern?

Torsten: Als wir die Idee hatten, gab es ja im Prinzip noch keine Elektroautos mit Komfort in Deutschland. Als wir unsere ersten Autos umgerüstet hatten, kamen dann aber schon die ersten Automarken mit Leasing-Akkus auf den Markt. Uns war klar, dass wir hier nicht langfristig mitspielen können. Zur gleichen Zeit ist der Photovoltaikmarkt von einem Rekord zum nächsten geeilt. Der Markt war aber eigentlich überfördert und uns war klar, dass das nicht ewig so weitergehen konnte. Statt den Strom nur ins Netz zu speisen und jede Kilowattstunde vergüten zu lassen, konnte es eigentlich nur auf den Eigenverbrauch hinauslaufen. Und wenn man das richtig machen und durch die Nacht kommen will, braucht man einen Speicher. Das Know-how für Batterien und Wechselrichter hatten wir ja. Dann haben wir es einfach mal versucht und mit einer Handvoll Leuten die ersten Prototypen gebaut.
 

2010 habt ihr dann sonnen gegründet. Was war damals euer Ziel?

Torsten: Wir wollten natürlich etwas bewegen. Und das kann man nur, wenn die Idee für viele interessant wird und zu einem Massenmarkt führt. Und dass es nur etwas Nachhaltiges sein kann, war auch klar. Insofern hatten wir natürlich eine Vision von sauberer und bezahlbarer Energie für alle.

Christoph: Wir fanden die Idee des Speichers einfach toll. Weiß man am Anfang, was viele Jahre später daraus wird? Wenn man ehrlich ist, hat man nur eine vage Vorstellung gemischt mit Ambitionen. Es gab 2010 ja noch gar keinen Speichermarkt. Und niemand wusste, ob es jemals einer werden wird, geschweige denn wie genau er aussehen wird. Natürlich wollten wir, dass unser Unternehmen groß wird und mit unseren Produkten die Welt ein Stück weit besser machen. Aber dass wir 2020 mal tausende unserer Speicher zu einem virtuellen Kraftwerk vernetzen, auf vier Kontinenten vertreten sind oder 700 Mitarbeiter haben, davon haben wir allenfalls geträumt.
 

Mittlerweile stehen 50.000 sonnenBatterien auf der ganzen Welt. Wie viele sonnenBatterien habt ihr im ersten Jahr verkauft?

Torsten: Im ersten Jahr waren es so zwischen 70 und 80.
 

Wie verkauft man denn 80 sonnenBatterien auf einem Markt, den es eigentlich nicht gibt?

Christoph: Wir hatten am Anfang keinerlei Marketingbudget. Wenn wir also eine sonnenBatterie verkauft hatten, haben wir Inbetriebnahmeparties gemacht, so ähnlich wie bei einer Tupper-Party. Wir haben den Kunden gebeten, alle Freunde, Nachbarn und am besten noch den Bürgermeister einzuladen. Das hat gut funktioniert denn in der Anfangszeit war ein Speicher einfach etwas Sensationelles. In der Regel kam dann auch noch die Lokalpresse. So haben wir dann die nächsten Kunden getroffen. Es war also fast ein reines Empfehlungsgeschäft. Diesem Konzept sind wir in gewisser Weise bis heute treu geblieben und haben ja unsere vielen sonnenBotschafter. Das ist nach wie vor Teil unserer Marketingstrategie.

Torsten: Am Anfang mussten wir selbst noch viele und lange Gespräche mit den Kunden führen, bevor wir eine Anlage verkaufen konnten. Aber auch das hat sich im Nachhinein als sehr nützlich erwiesen, denn wir haben den Kunden zugehört und quasi am Küchentisch sehr viel dabei gelernt. Das machen wir auch heute noch, wenn wir neue Produkte entwickeln.
 

Was habt ihr gelernt?

Christoph: Es waren viele Kleinigkeiten, die dann als Features oder Services in das nächste Produkt eingeflossen sind. Zum Beispiel haben uns die Leute am Anfang immer erzählt, dass sie teilweise sehr viel Zeit vor ihrer sonnenBatterie verbringen und auf das Display schauen, damit sie wissen, wie viel Energie sie gerade erzeugen und speichern. Mit diesem Wissen haben wir dann unsere App entwickelt, was viel bequemer und aufschlussreicher ist und die zu einem festen Bestandteil der sonnenBatterie geworden ist. Ohne diese Gespräche hätten wir das damals allein aus Kostengründen sicher nicht gemacht.
 

Ihr wart damals nur eine Handvoll Leute, heute sind es 700 auf der ganzen Welt. Gab es zwischen den ersten 80 sonnenBatterien und heute einen Punkt an dem euch klar wurde, dass es jetzt richtig durch die Decke geht?

Christoph: Nein, den Punkt kann es auch gar nicht geben. Ein Unternehmen aufzubauen ist ja eine jahrelange Aneinanderreihung vieler kleiner Momente und Veränderungen, die man eng mit begleitet. Es ist ein bisschen so wie beim eigenen Kind, das man jeden Tag sieht und dessen Fortschritte man deshalb nicht so wahrnimmt. Die Großeltern, die nach zwei Wochen kommen, sehen den Unterschied viel stärker. Aber es gibt natürlich besondere Punkte, an die ich mich erinnere. Zum Beispiel als wir 2014 die sonnenBatterie eco eingeführt haben, den Preis um 50 % auf einen Schlag senken konnten und unsere Produktion verzehnfacht haben. Aber insgesamt ist die Entwicklung eines Unternehmens eben eine Evolution und keine Revolution, die über Nacht durch ein ganz bestimmtes Ereignis passiert.

Torsten: Ich hatte schon die Überzeugung, dass es mal durch die Decke geht. Einfach weil es sich so richtig angefühlt hat. Aber am Anfang ist „durch die Decke gehen“, wenn man 80 sonnenBatterien verkauft. Dann sind es über 100. Man hat immer wieder solche Punkte, ein großer OEM Abschluss, ein neuer Investor oder auch nur mal ein guter Bericht in den Medien.
 

Welchen Vorteil hat ein Allgäuer Startup gegen große Technologie-Konzernen mit den tausendfachen Möglichkeiten? Warum konnte sonnen Marktführer werden?

Christoph: Ein Konzern hat ein etabliertes und laufendes Geschäftsmodell, das vor Risiken geschützt werden soll. Das Denken ist also sehr risikoorientiert geprägt. Das Start-up hat noch kein etabliertes Geschäftsmodell und muss dieses erst aufbauen und völlig neu schaffen. Deshalb sieht und sucht es vor allem Chancen, es denkt also chancenorientiert. Das ist der fundamentale Unterschied. Beides hat seine Stärken und Schwächen.

Das Start-up kann ohne langwierige Abstimmungen mit vielen Gremien einfach mal loslegen, während der Konzern die Risiken noch analysiert und debattiert. Es kann ausprobieren und seine Strategie immer wieder schnell anpassen. Perfektes Try and Error eben. Man lernt in kurzer Zeit sehr viel und kann damit ein Produkt viel schneller marktreif machen. Mut, Schnelligkeit und Flexibilität können dazu führen, dass man die Großen einfach überholt und links liegen lässt. Dass man ein fertiges Produkt in der dritten Generation am Markt hat, während der Konzern sein inzwischen überholtes Produkt noch testet. Das gelingt besonders dann, wenn sich ein neuer Markt auftut wie das bei uns der Fall war.

Die Innovationen kommen daher häufig von Start-ups. Erst in einer nächsten Phase, wenn die Risiken überschaubarer sind, kommen die Großen mit dazu und übernehmen dann zum Beispiel das Start-up. Die Innovation liegt dann eher in der langfristigen Produktverbesserung und Skalierung der Märkte.

Auf der anderen Seite ist das Risiko aber ungleich höher als bei einem Konzern, man kann jederzeit scheitern und dann ist es vorbei. Wenn man sich die Statistiken von Start-ups anschaut, ist es viel wahrscheinlicher zu scheitern, als erfolgreich zu sein.
 

Hätte sonnen auch scheitern können? Was war besonders schwierig?

Christoph: Jeder der ein Unternehmen gründet weiß, dass immer irgendetwas schief gehen kann. Man fängt ja bei Null an, man hat keine Reputation, keine Bekanntheit und begrenzte Ressourcen. All das muss man mühsam aufbauen, jeder Fehler kann in der frühen Phase schwerwiegende Auswirkungen haben. Ein großes Unternehmen kann solche Rückschläge viel leichter wegstecken. Aber Innovation gibt es eben nur mit Risiko.

Als Beispiel gab es in unserer Branche gerade zu Beginn des Speichermarktes immer wieder Diskussionen um eine Speicherförderung, die bald kommen sollte. Dann haben sich die Interessenten natürlich erstmal zurückgehalten, denn jeder will verständlicherweise warten, ob sein Invest gefördert wird. Für uns sah das so aus, dass bis dahin keiner mehr kauft. Also allein eine unklare Kommunikation der Politik oder ein unklarer politischer Rahmen können große Probleme bereiten. Dann denkt man, verdammt, wisst ihr denn nicht, dass das existenzgefährdend für kleine Unternehmen ist?
 

Ihr habt die ersten drei Jahre keine Investoren gehabt. Warum nicht?

Christoph: Wir haben zu Beginn tatsächlich keine Investoren gesucht. sonnen ist kein Retortenbaby, bei dem man mit einem Konzept zum „nächsten großen Ding“ zu den Investoren gelaufen ist, um Geld einzuwerben. Nein, wir hatten eine Idee und dachten, das ist ja cool, lass es uns mal ausprobieren. In dem Moment haben wir noch gar nicht daran gedacht, dass wir mal so erfolgreich sein würden, dass wir Investoren benötigen. Aber es ist dann schnell groß geworden und dann macht man natürlich weiter. Als wir dann tatsächlich Investoren gebraucht haben, um weiter wachsen zu können, hatten wir schon ein funktionierendes Produkt, ein tragfähiges Konzept und gute Umsätze. Das hat es dann natürlich viel leichter gemacht.
 

Was unterscheidet sonnen von anderen Unternehmen in dem Bereich?

Christoph: Wir haben immer groß gedacht und es dann auch so gemacht. Das ist der Grund warum wir heute bereits unsere 10. Produktgeneration haben und nicht die dritte mit verbesserten Features.  Das ist der Grund, warum wir als vergleichsweise kleines Unternehmen den Schritt auf vier Kontinente gewagt haben. Und das ist auch der Grund warum wir nicht nur Speicher herstellen, sondern mit unserer sonnenCommunity auch eine neue Art von Energieversorger sind, mit einem virtuellem Kraftwerk und ganz neuen Geschäftsmodellen. Diese breite Aufstellung ist für ein junges Unternehmen natürlich auch ein Risiko. Aber wir haben eine ganz konkrete Vorstellung, wie das Energiesystem der Zukunft aussieht und da wollen wir hin. Und damit können wir die Menschen auch begeistern.
 

Was ist anders, wenn man ein Start-up steuern muss und dann ein weltweites Unternehmen, wie es sonnen ja schon seit ein paar Jahren ist?

Christoph: Man muss im Zuge des Wachstums massiv abgeben können. Das ist schwer und es kann vielleicht nicht jeder. Andernfalls kann man nicht wachsen. Jeder Angestellte wird ja mit wachsender Unternehmensgröße immer spezialisierter. Auch als Geschäftsführer kann ich mich dann nur noch zu einem bestimmten Grad einbringen und nicht mehr jedes Detail und jeden Mitarbeiter kennen, wie zu Beginn. Man muss die Leine länger lassen was emotional schwierig ist. Der Anspruch einen Tanker zu steuern ist komplett anders, als bei einem Ruderboot.

Torsten: Klar, es wird komplexer. Ich selbst bin 2015 aus der Geschäftsführung zurückgetreten und seither für die Innovationen zuständig. Aber trotz unserer zunehmenden Größe haben wir aus der Start-up-Zeit ein paar Sachen mitgenommen, zum Beispiel dass wir schnell vorangehen und flexibel sind.
 

Warum seid ihr im Allgäu geblieben? Und nicht in eine größere Stadt gegangen oder sogar ins Silicon Valley?

Torsten: Da muss man ja nur mal aus dem Fenster schauen, hier ist es wunderschön. Aber im Ernst: Wenn man über viele Jahre etwas aufgebaut hat, ist man auch vernetzt. Alles wieder einzureißen und woanders aufzubauen kam für uns nie in Frage. Und wir fühlen uns beide sehr wohl im Allgäu und sind hier verwurzelt. 

Christoph: Würde man sonnen als Retortenbaby in einem Labor gründen, würde man wahrscheinlich eine Großstadt als Standort wählen, allein aus logistischen und personellen Gründen. Aber das sind wir nicht. Wir sind hier in Wildpoldsried groß geworden. Und als weltweit bekanntes Energiedorf ist Wildpoldsried auch eine sehr inspirierende Umgebung für ein Unternehmen wie sonnen. Und dass wir es hier geschafft haben, ist der beste Beweis, dass man nicht im Silicon Valley sein muss, um so ein Unternehmen wie sonnen aufzubauen.
 

2019 ist sonnen von Shell New Energies übernommen worden. Wie kam es dazu?

Christoph: Wir sind mit dem Speichermarkt groß geworden. Mittlerweile ist dieser Markt fast schon ein Massenmarkt und es ist nur eine Frage der Zeit, bis jeder Haushalt einen Stromspeicher hat, so wie einen Kühlschrank oder eine Heizung. Und diesen Schritt möchten wir auch gehen und dabei weiterhin zu einem der weltweit führenden Unternehmen gehören, zu dem wir uns entwickelt haben.

Wir hätten uns auch nur darauf fokussieren können, Stromspeicher in einem bestimmten Markt wie Deutschland zu entwickeln. Dann würden wir langsam wachsen und möglicherweise erfolgreich in der Nische bleiben. Das war aber nie unser Ansatz, denn das greift zu kurz, wenn wir die Energiefragen der Zukunft lösen wollen. Das bedeutet aber auch, dass wir weiter investieren müssen, um mindestens so schnell wachsen zu können wie der Markt, um nicht abgehängt zu werden. Sowohl in neue Technologien und Angebote für unsere Kunden als auch in die Produktion an unseren Standorten im Allgäu, Australien oder den USA. Ab einer bestimmten Größe lässt sich dieses Wachstum am allerbesten mit einem starken Partner stemmen. Diese Entwicklung spiegelt sich übrigens auch am deutschen Speichermarkt wieder, da mittlerweile alle relevanten Hersteller zu einem großen Unternehmen gehören oder selbst eins sind wie etwa BYD, LG oder Tesla.

Shell war bereits seit 2018 als Investor an sonnen beteiligt und wir haben in der Zeit auch gemeinsame Projekte umgesetzt. Aber am wichtigsten war, dass wir dabei gemerkt haben, dass es sehr viele Gemeinsamkeiten darin gibt, wie wir die Zukunft der Energieversorgung sehen. Und dass es innerhalb von Shell New Energies sehr viele Unternehmen und Technologien gibt, die unsere Produkte ergänzen und weiter voranbringen können, wie zum Beispiel in der Elektromobilität. Dieses Umfeld hat uns beeindruckt.

Und als Unternehmer ist man ja emotional sehr stark mit seinem Unternehmen verbunden, wie bei einem Kind, das man aufwachsen sieht. Und dann möchte man auch, dass es für die Zukunft in den besten Händen ist und dieses Gefühl hatten wir bei Shell.

Torsten: Um das nochmal klar zu sagen: Uns geht es darum, unsere Technologie so vielen Menschen wie möglich zugänglich zu machen, damit sie ihren Haushalt auf saubere Energie umstellen können. Wenn man wirklich etwas bewegen will, muss man eine Technologie der Masse zugänglich machen. Der Klimawandel lässt sich nur global lösen und da bringt es eben nicht so viel, wenn ich in Deutschland 50.000 Haushalte habe, die da mitmachen. Als Start-up kann man das in der Größenordnung einfach nicht, mit einem Partner wie Shell im Rücken schon viel eher. Es ist die logische Konsequenz unsere Vision von sauberer und bezahlbarer Energie für alle.

Für mich war die Übernahme eigentlich der Beweis, dass unsere Technologie und unser Ansatz gewonnen haben, so dass kein Weg mehr daran vorbeiführt. Das war vor 10 Jahren ganz sicher nicht der Fall und da haben wir sehr viel erreicht. Saubere Energie ist jetzt Mainstream und das ist auch gut so.
 

Wo nehmt ihr eure tägliche Motivation her? Was begeistert euch von damals bis heute an sonnen?

Christoph: Für mich ist die Motivation etwas aufzubauen, damit erfolgreich zu sein und die Welt damit vielleicht ein kleines Stück besser zu machen. Es ist auch der Umgang mit Menschen und spannenden Technologien. Wer ein Unternehmen gründet, um reich zu werden, sollte das nicht machen, das ist allein schon statistisch keine gute Idee, weil die meisten Start-ups leider scheitern. Man muss seine Erfüllung im Unternehmertum selbst finden. 

Torsten: Für mich ist es die Motivation, genau zu wissen, das Richtige zu tun. Damals wie heute. Und das mit einem wunderbaren Team.
 

Wo ist sonnen in den nächsten 10 Jahren?

Christoph: Das kann wahrscheinlich niemand genau sagen, die Energiewelt hat die größten Veränderungen seit vielen Jahrzehnten vor sich. Wir gehören zu den Pionieren, die solche Änderungen voranbringen. Bei solchen massiven, strukturellen Änderungen gibt es naturgemäß viele Unbekannte. Aber sicher ist, dass unser zukünftiges Energiesystem sauber , digital und dezentral ist. Und in dieser Welt möchten wir der relevante Energieversorger sein. Wer seinen Haushalt ins neue Energiezeitalter bringen will, kommt an sonnen nicht vorbei. Wir sind der One-Stop-Shop für saubere und bezahlbare Energie.

Torsten: Mit unseren Technologien und Services können unsere Kunden ja heute schon Energie selbst erzeugen, speichern, teilen oder Elektroauto fahren. Und das mit 100 % sauberer Energie. Mit unserem virtuellen Kraftwerk bieten wir jedem Einzelnen ganz neue Möglichkeiten, die Energiewende voranzubringen und von ihr zu profitieren. Und hier stehen wir und unsere Kunden erst ganz am Anfang! Mein Traum ist, dass die Kohlekraftwerke schon früher vom Netz gehen – nicht weil sie müssen, sondern weil wir sie einfach nicht mehr brauchen.